——獵頭精英訪談錄?
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? ? 認識Andy是在北京的一次獵頭投融資峰會上，Andy對獵頭行業經營策略分析，各家國內外知名
獵頭公司優劣勢的理性透徹分析讓人對這位年僅30歲的總經理刮目相看。作為獵頭公司創始人現在只有30歲他應該是第一人。而且國內的很多家規模龐大的獵頭公司也都是創立已經10年之久。不禁讓我很想進一步了解他是如何在這般年紀就在這個都是人精的行業達到如此成就。Andy也是很樂于分享的，毫不隱諱的與我們交流人本的成長經歷：?
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1．人本現在主營方向是哪一塊？
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Andy：我們現在是FMCG,一點點醫藥，然后制造業還有就是金融 IT廠商和通訊。?
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2．我看到你們網站上關于人本的介紹片，你們當時說是定位在通訊這個領域的是吧？為什么當時會有這個定位呢？
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Andy：那是剛創業的時候，05年吧，我們想了很久。比如快消行業，華南和上海的公司很多，而且崗位比較低，沒什么理解力，所以速度要求非常快。同時要求人很多或者熟悉這個行業，但那時我們并沒有這個資金及客戶條件，所以沒有選擇這塊。
而滾動性最大的就是通訊與半導體。因為客戶公司一般規模比較小，同時所有崗位都會用獵頭，但專業性強。難度在于技術理解。而當時我就比較懂這方面的。所以拉開了與競爭對手的差距。而且當時市場上的
獵頭顧問都是以文科為主，要找工科型的比較難。所以我們選擇了我們比較擅長熟悉的這一塊。?
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3．今年你們定的主要行業是哪塊？
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Andy：今年我們定的方向主要是金融和快消。第一金融今年剛復蘇。同時香港公司很多都是做金融的。因為現在我們做大了。當我們30的人時候，我們還是主攻的通訊。我們用成功的模式再慢慢擴張。但要留意的是這3個行業其實用的人不同，體系也不同。?
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4．之前聽說您計劃今年發展到100人規模，現在的業務結構是怎么樣分工的？
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Andy：我們現在有70多個人，每個行業都有專門小組來做，然后現在的崗位設置是Research分有3種，一種是warm call Research.一種是cold call Research,一種是廣義搜索。我們的升薪通道是不同的。而市場上人一般有3種：
第一種是極端感性的人，他是適合做cold call的。系統思考能力，邏輯分析能力略有欠缺，但是很容易與陌生人建立關系，適合做cold call的，而且能夠做cold call王。
第二種warm call，有2種人能做，一種是偏文科的，感性一點的。一種是理工比較強的。Warm call上升通道有2種。第一是客戶顧問。他只管與客戶溝通。權限是往客戶管理方面走。第二個是邏輯比較強的，他是以PM方向走，做人員及項目計劃。Warm call就是深入的與客戶進行溝通，了解客戶，只是出發點不同。
第三種就是廣義搜索，就是所謂的邏輯能力極強，溝通能力極弱。這種人適合做廣義搜索。?
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5．為什么要把Cold Call和Warm Call分人群來做？
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Andy：我們是發揮每個人的優勢來分配的，你讓一個邏輯思維很強的人做一件感性的事是效率很低的。所以，不需要讓一些人老克服那些他所恐懼的東西，要充分發揮他自己的優勢。所以我們公司的員工都是在某一方面特別精通。也導致其他公司挖不動我們的人，因為大多數公司需要一個人能完成所有的流程，而不是精通。?
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6．那會不會導致某些人認為這樣會導致自己的發展太單一？有些人還是希望自己從call做到consultant的？
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Andy：其實體系只是一部分。我們公司有比較完善的考試體系。因為當你有這一個能力的時候，你想同時有另外一個能力，也就是升級，就要經歷類似比如test paper。同時也會給你一些相關崗位的試用期和指標。前提是此人道德可以。因為以前所有的人都想往顧問方向走，而顧問的定義很狹窄。就是與顧客聯系，找人面試。其實是不合適的，有很多人其實不懂面試，也不懂BD和Research。所以我們要員工專業的人做專業的事。了解專業是怎么樣的。所以我們從行業到具體工作分工來分成幾個team。?
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7．您當時創立人本的初衷是怎樣的？為什么會那么年輕就創辦獵頭機構了？
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Andy：因為我之前也在一家公司里就做到過經理，也是與獵頭有關的。后來又去了2家港資公司做獵頭。在04年的時候就決定自己創業了。而且我的學歷不是很高，主要靠的就是我的社會知識積累。我12歲就開始在社會上打工，在17歲就進入了香港電信，19歲就做到銷售部副總。然后轉戰了一些家公司做到最后是總經理。?
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8．當時那么年輕，就能夠做總經理，而且聽您介紹出道很早學歷不高，而香港還是比較看重教育背景的，您是怎么做到的呢？
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Andy：這個還是緣分很重要，那時候香港電信有一個機會，一開始我做的是Call Center 中的外呼類似電話銷售一些電信產品，因為沒有任何背景所以我就很賣力的做，結果成了cold call王。然后就做成leader，結果就一步步的走了上來。然后就做到了總監，管理上百人的團隊了。
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9．當時你是怎么鐵下心來決定創業的？
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Andy：因為當初我也在2個獵頭公司做過，雖然我沒有學過理工科，但我邏輯強，自學。所以決定做。在第二個月的時候就10個人了。雖然我們很窮，才拿了3W元創業。注冊完公司就1w多，租完房等等就導致月清。
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10．剛開始跟您一起創業的第一批員工現在還都在嗎？有沒有為剛開始創業過程中的一些事情后悔過？
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Andy：基本都不在了，只有一個還在。現在已經是公司的Partner了。
我沒有后悔過任何一個決定。因為深思熟慮后錯了，那也不能怪誰。以前那些員工做的很努力，但還是不成功，那只能說他不合適，而不能說他不用功或是沒能力。有個東西叫試錯成本，錯不怕，但你要找到錯誤的原因。還有是要把這個成本抓回來。為什么當時做半導體，因為你做的專就會做大，而你做的廣就做不大，因為你積累不了。?
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11．05年的時候中國獵頭行業已經興起了蠻久了，你覺得你能吸引你的員工到你這來工作的原因是什么？
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Andy：我覺得主要還是錢，我一直貫徹這個理念就是：員工的回報比老板多。這樣每個員工的目標就比較明確。?
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12．那你當初哪個困難最深刻？
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Andy：其實05年的時候最慘淡。那時候我與合伙人有過一段時間分歧，因為他認為剛開始做獵頭就應該什么都做，先把錢積累起來。而我認為應該專注于通訊行業。他撤資了后就很失落。因為那時候做的很廣，客戶很亂，基本都是合伙人的客戶，所以當他撤資后我基本沒有什么客戶。我就租400元的民房，從小做起。有時候窮到5-6塊就一起吃飯。那一年其實就2個人。后來有一個好朋友給我了一個辦公場所，06年慢慢就擴大到十幾人。當初BD比較難，基本都是散落于全國各地，非廣州的。當時BD成本比較高，去一次北京BD就要1w左右。但是我覺得定下了就要做。因為現在你窮也就虧幾千一萬，以后跑兩年你可能就盈利幾十甚至上百萬，我覺得很值。后來我的合伙人發現我的決策還是正確的，又和我一起合作，創造了現在的人本。?
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13．05年的時候是你最艱難的時候，你有沒有想過再去打工？
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Andy：有，我媽媽有讓我去打工。其實再去打工也不是倒退。只是當初我有這個信念，一定要創業，做大。其實每年都有困難，包括現在。?
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14．當時你那么年輕就管理了那么多人，有沒有遇到過什么挑戰？
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Andy：其實也不能說太大的挑戰，就是不斷的督促團隊。因為我10歲就開始在外打工，比較早的接觸社會，與人溝通也很強。等我創業的時候其實我的管理經驗已經有很多年了。因為獵頭的管理和員工的管理要求素質也比較高，也是為什么大陸的許多公司10年也只有10幾20人。其實我在做這個崗位前已近接觸了許多人。?
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15．你曾經提到你的公司很多資深員工都是Partner，那你現在公司利潤會降低吧？
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Andy：其實我們現在公司利潤很低。因為公司擴張就需要利潤低。我們公司都是股份化。我們定的今年和明年都是發展年。這些賺的錢都要用在投資上。?
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16．現在的獵頭老板覺得有10個員工都頭大。你現在有十幾個股份老板，你覺得壓力大嗎？
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Andy：我覺得我不好名，不好利。老板在某個程度上不能太好名，否則就有許多矛頭都會指向你。我對員工并不是很狠。只會下個指標，讓員工付出。有些員工在私人生活中出現了問題，提出離職，有時候我就會幫他解決。?
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17．現在很多老板都有這樣的問題，怎么解決的股東的問題？
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Andy：應該把別人的角色看的更重，把對方看的更重。才會把股份給他。長期發展的東西必然走上股東這個道路。然而為什么有些人不愿讓人成為股東，第一是因為不愿意分享。不愿把財富分給別人，覺得公司就是家當。第二個就是權力，他怕權利受到限制。第三個就是他怕控制不了別人。這三個都是自私的體現。例如蘇寧就是一個share股份的公司，能夠做的很大，很遠，是那一把尺，去量50年，100年，就會發現眼前這些都是很小的。?
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18．你覺得國內的獵頭企業遇到發展瓶頸時，比如做了十幾年的公司，到了30人就上不去了，你是怎么做到這么短時間達到現在的規模的？
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Andy：我覺得現在很多公司太心浮氣躁，很多公司都想做大，但沒有想到做的長久。很多人都不能保持一個平常心。在公司的發展擴大過程中，招聘就要跟上，同時培訓也要跟上。那你的閱歷就要跟上。如果你的閱歷不跟上你的員工就會流失。很多上海的老板都沒有走過許多城市，就不知道未來怎么走。要設定這樣的一個機制，首先要有招聘，人力資源，那么之后就有考核部門，這幾個部門就要磨合，所以百人就規模就是最穩定的。?
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19．你現在管理的方式都是自己領悟的嗎？這么多年來你是如何學習管理方式的？
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Andy：能力有三樣東西，一個是信息，指你知道現在社會上的一些事，第二是智慧和知識，或者是一些價值觀。第三種是情商，要管好自己的心胸。我搜集信息都是很有目的性的，一天只有24小時，我覺得重視我應該做的事，判斷什么是我所要的結果。?
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20．你覺得哪些書對你幫助比較大？
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Andy：《莊子》吧。這本書對無為而治的闡述很深刻。?
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21．你鼓勵自己的員工去學東西嗎？
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Andy：不會主動要求他學什么，這是沒有用的。我只要他知道問題的重要性，他就會去想辦法學習和解決。所要要思考的是怎么樣去創造問題，讓他知道。很多員工都會給你很大的啟發。只要他帶著問題，花草樹木都會有答案。
最難的是一個人自以為是。社會上有2種人:第一種是知道自己不足。第二種已經很強。覺得比別人差的人永遠都有發展的空間。而覺得比自己好的人發展空間就不大。私人公司發生變化都是因為老板的人生軌跡而定的。老板的將來就是公司的將來,有些老板很看重錢的，會發財，但丟失的另一些東西。對于一個顧問來說，你找到一個好老板的話最起碼這老板就不要太看重錢。 ?
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22．在選任員工方面你比較看重哪些？ ?
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Andy：員工有2種：一種是可持續發展，一種是不可持續發展。不可持續發展就比較無謂，只要不太自私，聰明一點就好。而可持續發展的員工就要聰明點，要有目標與夢想。有些人是以一種copy的方式來學習，不知道總結，不喜歡刨根問底，這種人是不聰明的。還有就是EQ要高！?
