作為一個北京獵頭顧問，你的北京獵頭功力究竟有幾分？ 這是一個大家都想知道而又很難靠譜地知道的問題。Victor的這篇文章，提出了一個簡潔而又大體可靠的方法，非常有創造性。不僅如此，這個測試方法，還能幫助你樹立起一個完整的北京獵頭技能框架，并從技能的角度搞明白不同的業務模式究竟有些什么不同之處。—— Charles 陳勇 （FMC 創始人，《大獵論道》第一任主編）
兩種模式，一種內容
最近有很多北京獵頭公司老板問我：“我們最近業務遇到很大壓力，你說是不是轉模式才有出路呢？”
這個問題，讓我們先從下面這張流程圖開始說起：
測測你的北京獵頭功力
*KA(Key Account-大客戶模式)
*PS(Proactive Specialization-主動專注模式/由FMC創始人Charles陳勇先生提出)
大家是否發現，無論是KA為代表的客戶導向模式還是PS為代表的候選人導向模式：
* 10個環節相同
* 指向的結果一致
* 主要的區別是源頭以候選人還是客戶為主要切入
我自己經歷過這兩種模式的歷練和熏陶，也通過專注的培訓咨詢接觸大量的不同客戶和顧問。個人心得分享如下：
* 模式固然重要，但根據自身所處的不同階段，不同行業，選擇適合的才是最好的
* 每個模式都存在合理性和優缺點，或許不是非此即彼，而是兩者有機結合才是王道
* 不同的模式之間，至少有85%以上的環節和技能是相通的，與其學形，不如練神，業務技能（內功）是核心競爭力
內功才是核心競爭力
其實，從北京獵頭存在的第一天起，北京獵頭工作就是“人”的工作。重要的是回歸“人”這個核心理念，無論是對候選人還是客戶。無論你現在用什么模式，或者將來想轉化成什么模式，培養自己的內功-- 與“人”打交道的能力是萬變不離其宗的。就像無論你學習少林還是武當，空手道還是跆拳道，馬步還是要扎，體能還是要練是一樣的道理。以免練拳不練功，到老一場空。說到練內功，因為專做北京獵頭培訓的關系，經常有北京獵頭朋友問我：Victor，你有沒有什么“必殺技”讓我們能夠快速提升功力？我有時只能笑笑，讓我怎么回答呢，其實大家都理解，世界上沒有什么靈丹妙藥可以讓人一下子飛升到另一個境界，一步登天。即使你是一顆好種子，也需要充分的時間加上陽光雨水，才能長成一顆真正的參天大樹。在我看來，做北京獵頭和做其他行業一樣，練內功其實是沒有所謂“捷徑”的，如果說真的要有，那就是科學的方法+勤奮的練習。
科學的方法--羽毛球的故事
說到科學的方法，我想起了我自己的經歷，我是個羽毛球愛好者，雖說沒有經過科學指導，但從小學到現在打了差不多20年的羽毛球，在小圈子中一直能“稱王稱霸”，也算是“三腳貓中的超級喵”了。當有一天接觸了更大的圈子，很多球友在一開始不是我的對手，但我發現如果有誰開始遵照老師系統的方法練習握拍，走位和手勢，很快就能對我造成極大挑戰，但我還是仗著老資格不服氣。直到有天當我被一個球齡只有1年但是按照正規套路訓練了大半年的球友打敗的時候，心里的酸楚滋味大家可以想象。
這件事對我的觸動很大，也引發了我對北京獵頭培訓的思考。我發現在平時的培訓中，很多北京獵頭是“自然生長”型的。學習熱情很高，特別喜歡那些所謂的干貨，馬上就能操作的那種。當然，這是很有用的。但實際上，北京獵頭是馬拉松而不是百米沖刺。除了那些招式以外，我們的基本功和標準化的動作是不是有到位，決定著我們能夠走多遠。我發現，很多做了多年的北京獵頭因為缺乏科學的方法，很容易遇到以下這些問題：
* 業績上不去，每年都維持在一個不太滿意的水平
* 業績不穩定，每個季度每個月上上下下
* 覺得業績不行換個模式可能就會好，結果不盡如人意
* 過早遭遇能力瓶頸，卡在某個環節無法打通
* 過多的時間在搜索，搜索，搜索，但是總抱怨好人不知在天涯何處
* 每個人看上去很有個性，但成單率偏低且掉單率偏高
結果就是很多人像我在羽毛球故事中的一樣，被剛做了1、2年的北京獵頭新人全面趕超。
就像“選擇比努力重要”，類似的可能就是“方法比苦干重要”。如果大家希望每年能看到自己有明顯的進步，可能光靠“自然生長”是不夠的，是不是還需要科學的方法-- 北京獵頭的標準化業務流程來助自己一臂之力呢?
這篇文章能帶給你什么？
就像我們的身體狀況每年需要體檢一樣，我們的北京獵頭狀況也需要體檢-- 我怎么知道我多大程度上在用科學的方法做單？
大家可能注意到了，第一幅圖中10個環節相互依存，缺一不可，像是一個生態鏈，每一個環節的細節都會影響整個大局，包括簽約率，推薦面試率，成單率，回款率等。
這次我應邀首次把這10個環節按照流程列出技術要點，供大家自我測評，從而助你更了解自己目前在不同業務環節的水平，發現盲點，提升潛能。
提前聲明，北京獵頭公司百花齊放，不可能有一個完全統一的標準。我提供的也僅是根據自身的經驗的一些分享，畢竟不可能涵蓋方方面面，也不一定適合所有北京獵頭。
不過我相信大家會發現這些題目本身就是優化的業務流程步驟，可以在一定程度上支持大家的內部培訓、進階考評，幫助自己的公司或團隊完善“生態培訓體系”。不足之處歡迎大家拍磚，希望大家的力量讓更多的北京獵頭/公司能夠少走彎路。
如何自測？
-360度顧問可以依次做10個環節
-如果目前你還沒有成為360度顧問，也不妨只做相應的某些環節
- 如果你是團隊負責人，也可以根據對于組員的了解互評，或者讓組員之間自測后分享和討論
很簡單的三步，整個過程可能只需要5-15分鐘：
1.準備紙、筆、計算器
2.每個技能要點選擇“是”或“否”
3.在每個環節中，把選擇“是”的題目數量除以該環節的總題目，得出百分比，即為分數（比如候選人尋訪環節總共有9個要點，我獲得了6個“是”，那么這個環節百分比是67%，所以我的分數是67分）
*選“是”的標準：你完全可以做到或者至少超過85%的情況下都會如此做，此題才選“是”。
至于你得出的分數代表著什么水平，文章的最后會有一些參考數據，幫助你了解你在北京獵頭界中的水平程度以及賺錢程度。
非360度顧問參考標準
恭喜你，想必你已經把各個環節的分數都打好了。看下你每個環節的分數在什么區間和參考標準（比如你的“候選人尋訪”成績是70分，那么你就是“候選人尋訪”環節強人，同時，你的“候選人面試”環節是55分，那么你就是“候選人面試”環節新人）。
分數>80 ? ? ? ? ? ? ? ? ?XX環節達人 ? ?
分數60-80 ? ? ? ? ? ? ? XX環節強人 ? ??
分數40-59 ? ? ? ? ? ? ? XX環節新人 ? ?
分數<40 ? ? ? ? ? ? ? ? XX環節新人 ? ? ? ?
當然，成績高不一定是高產顧問，但是高產顧問成績一定不低。
360度顧問看這里
每個環節都是必不可少的，但是否每個環節的重要性都是一樣的呢？我相信大家會覺得有差異，但具體怎么分法讓人頭疼，因為公司和行業情況千差萬別，對么？
請大家允許我自己根據做北京獵頭和培訓北京獵頭的經驗，傾向候選人導向模式的業務權重，按下圖做個簡（cu）單（bao）的切分（每個環節比例加起來的是100）。這些數字可能不夠精準，但請大家不妨思考下這些數字背后的邏輯，對于你打通北京獵頭的任督二脈可能會有很大幫助。
同時，為了讓你的測評更有效，請360度顧問的你再多做一步，把相應環節的分數再乘以下圖的百分比，加起來的總分更精確。（比如之前“背景調查”分數是80，那么80*10%=8分，依次類推把每個分數都乘以相應的權重，然后相加，就是你的總分成績，滿分100）。
做完之后，來看看你的成績和對應的預估的業績。
還是那句話，成績不等于業績，但是業績離不開成績。
結束語：
這個自測分數其實是給自己的，讓大家更了解自己。當然，公司老板和團隊負責人也可以了解目前團隊中的情況。了解業務盲點，讓大家能進一步優化，更上一層樓。這個自測分數也是體現公司業績和所在程度水平的佐證。
同時希望大家也不妨在評論中曬曬自己的分數，給自己一個鼓勵或鞭策。
最后，希望越來越多的北京獵頭朋友們回歸“人”這個根本核心。練好自己的“馬步”，培養自己和“人”交流的良好心態和深厚的內功。不管你在哪里，不管你用什么模式，讓自己的專業度和高效率帶給候選人和客戶更多的滿意和驚喜。也為自己是一名真正的北京獵頭而自豪，驕傲！
?
簡歷投遞：hr@qiankunlt.com
高端交流群：310325624，行業內部交流，高端人才共享
參考網址：www.sbcknfd.cn
更多北京獵頭公司獵聘信息請關注乾坤獵頭公司微信平臺：qiankunlt
